Размер шрифта Цветовая схема Изображения

ВОЗРАЖЕНИЯ КЛИЕНТОВ: как полюбить и повысить продажи 

ОЧНОЕ*

68000 Р

Оставить заявку

Кол-во часов: 8

*Цены указаны без НДС на основании гл. 26.2 Налогового Кодекса РФ. Ст.346.12 и 346.13
Действует система лояльности для клиентов, подробную информацию уточняйте по телефону.


ГРАФИК ОБУЧЕНИЯ

Цена указана за группу до 15 человек при корпоративном обучении в городе Екатеринбург. Стоимость проведения тренинга для вашей группы в вашем регионе уточняйте по телефону 8 800 234-18-38.

Когда речь идет о возражениях, часто они представляются чем-то непонятным, а главное непредсказуемым.

  • Менеджеры  по продажам так говорят о возражениях:  «Покупатели сами не знают, чего хотят», «Они (в смысле Клиенты) иногда такое спросят, что и не знаешь, что ответить».
Задача специалиста по продажам – научиться определять уровень возражения.
  • Если правильно определить уровень возражения, то можно точно представить на какие предложения согласится Клиент и от чего он откажется.
  • Это дает возможность «повести» Клиента за собой,  сохраняя уверенность и спокойствие.

На тренинге участникам не предлагаются готовые фразы для ответа на возражение.

  • Участники создают их сами в формате «понимаю-действую».
  • Созданные алгоритмы закрепляются в бизнес-играх в настольном и карточном форматах. Это позволяет «новичку» легко встроить умение в рабочее поведение, а «продвинутым» менеджерам эффективно потренироваться.
  • Наличие «игровых удовольствий», стремление  к победе, соперничество вовлекают как в игровой процесс, так и в процесс обучения.

Цель(и) обучения

    • отработка практических приемов эффективной работы с возражениями, закрепление активной позиции.

Программа будет полезна для

    • руководители и специалисты отделов продаж.

    Основные вопросы, рассматриваемые в программе


    1. ВОЗРАЖЕНИЕ – СТУПЕНЬКА ЛЕСТНИЦЫ, ВЕДУЩЕЙ К УСПЕХУ

    • возражение: определение понятия, причины возникновения,
    • о чем возражают Клиенты: как распознать истинные «вопросы-сомнения», скрытые в возражении,
    • отговорка или возражение. Как отличить.

    ПРАКТИКА. Модерация «О чем возражают Клиенты» - формирование перечня типичных возражений.

    ПРАКТИКА. Спринт-игра «Кулачный бой» - участники понимают свою типичную модель работы с возражением.

    2. УРОВНИ ВОЗРАЖЕНИЙ 

    • 5 уровней возражений: путь Клиента от «нет» при первой встрече (звонке) к согласию. Характеристика, маркеры поведения Клиента на каждом уровне,
    • эффективные приемы «прохода» возражений на каждом уровне: «место и время», «телепатия», «вспомнить все», «сравнение», «упрощение-усложнение» и др.,
    • особенности возникновения возражений при первой встрече (первом звонке). Что поможет избежать возражений «первого впечатления»,
    • как создать позитивное первое впечатление и вызвать доверие.

    ПРАКТИКА. Модерация «Матрица» - на понимание причин возникновения возражений.

    ПРАКТИКА. Бизнес-игра «Леопольд» - участники понимают критерии первого впечатления.

    ПРАКТИКА. Бизнес-игра «У меня зазвонил телефон» - на закрепление умения сформировать первое впечатление.

    ПРАКТИКА. Создаем скрипт разговора с Клиентом на каждом уровне возражений.

    3. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ И ПЕРЕГОВОРЫ О ЦЕНЕ

    • техника «ПУСК» - универсальный алгоритм работы с возражением,
    • приемы эффективной аргументации – как подготовиться к ответу на возражение и сохранить уверенность,
    • прием «изоляция» - инструмент выявления отговорки. Что делать дальше,
    • как ответить на вопрос Клиента о цене, чтобы продолжить диалог и не отправить Клиента к конкурентам,
    • что делать если клиент просит скидку.

    ПРАКТИКА. Решение кейса по отработке возражения (на примере реальной ситуации диалога с Клиентом).

    ПРАКТИКА. Матрица «Банк возражений» - формируем перечень типичных возражений и аргументов ответа на них.

    ПРАКТИКА. Бизнес-игра «Морской бой» на закрепление умения отработать возражение.

    Результаты обучения


    • возможность пересмотреть и улучшить имеющийся опыт и знания,
    • умение не поддаться на уловки Клиентов и «взять» возражение под свой контроль,
    • умение работать со сложными запросами и возражениями,
    • снижение количества отказов Клиентов,
    • создание «Банка возражений» - алгоритма работы с наиболее часто встречающимися возражениями.

    Дополнительная информация


    • В практической части тренинга используются авторские бизнес-игры в настольном и карточном формате. Игровой характер обучения пробуждает у участников любопытство, готовность к риску, создает ситуацию испытания и дарит радость открытий.

    • Перед проведением тренинга проводится предтренинговая диагностика: выборочно прослушиваются звонки менеджеров с заполнением чек-листа и устной обратной связью по выявленным «проблемным» зонам.
    • Практические задания составляются с учетом специфики компании.
    • По итогам обучения оформляется отчет о проведенном тренинге с рекомендациями по дальнейшему обучению.
    • По итогам тренинга создается «Банк возражений» - перечень наиболее часто встречающихся возражений и аргументов в ответ на них.

Формы проведения занятий

    • корпоративная,
    • в составе открытых групп.

График обучения

Очное обучение в Кемерове
  • по заявке от компании

Место проведения обучения

  • территория Исполнителя,
  • территория Заказчика.

Выдаваемые документы

Удостоверение  о повышении квалификации установленного образца или Сертификат о прохождении тренинга.

Образцы документов Вы можете посмотреть на странице - Документы, выдаваемые в результате обучения.

tehnologiya-prodaj-1.jpg

По вопросам обучения и подбора программ можно получить консультацию у сотрудников центра по телефону: