ВОЗРАЖЕНИЯ КЛИЕНТОВ: как полюбить и повысить продажи 

Цена указана за группу до 15 человек при корпоративном обучении в городе Екатеринбург. Стоимость проведения тренинга для вашей группы в вашем регионе уточняйте по телефону 8 800 234-18-38.

Когда речь идет о возражениях, часто они представляются чем-то непонятным, а главное непредсказуемым.

• Менеджеры  по продажам так говорят о возражениях:  «Покупатели сами не знают, чего хотят», «Они (в смысле Клиенты) иногда такое спросят, что и не знаешь, что ответить».

Задача специалиста по продажам – научиться определять уровень возражения.

• Если правильно определить уровень возражения, то можно точно представить на какие предложения согласится Клиент и от чего он откажется.
• Это дает возможность «повести» Клиента за собой,  сохраняя уверенность и спокойствие.

На тренинге участникам не предлагаются готовые фразы для ответа на возражение.

• Участники создают их сами в формате «понимаю-действую».
• Созданные алгоритмы закрепляются в бизнес-играх в настольном и карточном форматах. Это позволяет «новичку» легко встроить умение в рабочее поведение, а «продвинутым» менеджерам эффективно потренироваться.
• Наличие «игровых удовольствий», стремление  к победе, соперничество вовлекают как в игровой процесс, так и в процесс обучения.

Цель(и) обучения

• отработка практических приемов эффективной работы с возражениями, закрепление активной позиции.

Программа будет полезна для

• руководители и специалисты отделов продаж.

Основные вопросы, рассматриваемые в программе

---

1. ВОЗРАЖЕНИЕ – СТУПЕНЬКА ЛЕСТНИЦЫ, ВЕДУЩЕЙ К УСПЕХУ

• возражение: определение понятия, причины возникновения,
• о чем возражают Клиенты: как распознать истинные «вопросы-сомнения», скрытые в возражении,
• отговорка или возражение. Как отличить.

ПРАКТИКА. Модерация «О чем возражают Клиенты» - формирование перечня типичных возражений.

ПРАКТИКА. Спринт-игра «Кулачный бой» - участники понимают свою типичную модель работы с возражением.

2. УРОВНИ ВОЗРАЖЕНИЙ 

• 5 уровней возражений: путь Клиента от «нет» при первой встрече (звонке) к согласию. Характеристика, маркеры поведения Клиента на каждом уровне,
• эффективные приемы «прохода» возражений на каждом уровне: «место и время», «телепатия», «вспомнить все», «сравнение», «упрощение-усложнение» и др.,
• особенности возникновения возражений при первой встрече (первом звонке). Что поможет избежать возражений «первого впечатления»,
• как создать позитивное первое впечатление и вызвать доверие.

ПРАКТИКА. Модерация «Матрица» - на понимание причин возникновения возражений.

ПРАКТИКА. Бизнес-игра «Леопольд» - участники понимают критерии первого впечатления.

ПРАКТИКА. Бизнес-игра «У меня зазвонил телефон» - на закрепление умения сформировать первое впечатление.

ПРАКТИКА. Создаем скрипт разговора с Клиентом на каждом уровне возражений.

3. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ И ПЕРЕГОВОРЫ О ЦЕНЕ

• техника «ПУСК» - универсальный алгоритм работы с возражением,
• приемы эффективной аргументации – как подготовиться к ответу на возражение и сохранить уверенность,
• прием «изоляция» - инструмент выявления отговорки. Что делать дальше,
• как ответить на вопрос Клиента о цене, чтобы продолжить диалог и не отправить Клиента к конкурентам,
• что делать если клиент просит скидку.

ПРАКТИКА. Решение кейса по отработке возражения (на примере реальной ситуации диалога с Клиентом).

ПРАКТИКА. Матрица «Банк возражений» - формируем перечень типичных возражений и аргументов ответа на них.

ПРАКТИКА. Бизнес-игра «Морской бой» на закрепление умения отработать возражение.

Результаты обучения

---

• возможность пересмотреть и улучшить имеющийся опыт и знания,
• умение не поддаться на уловки Клиентов и «взять» возражение под свой контроль,
• умение работать со сложными запросами и возражениями,
• снижение количества отказов Клиентов,
• создание «Банка возражений» - алгоритма работы с наиболее часто встречающимися возражениями.

Дополнительная информация

---

• В практической части тренинга используются авторские бизнес-игры в настольном и карточном формате. Игровой характер обучения пробуждает у участников любопытство, готовность к риску, создает ситуацию испытания и дарит радость открытий.

• Перед проведением тренинга проводится предтренинговая диагностика: выборочно прослушиваются звонки менеджеров с заполнением чек-листа и устной обратной связью по выявленным «проблемным» зонам.
• Практические задания составляются с учетом специфики компании.
• По итогам обучения оформляется отчет о проведенном тренинге с рекомендациями по дальнейшему обучению.
• По итогам тренинга создается «Банк возражений» - перечень наиболее часто встречающихся возражений и аргументов в ответ на них.

Формы проведения занятий

• корпоративная,
• в составе открытых групп.

График обучения

Место проведения обучения

• территория Исполнителя,
• территория Заказчика.

Выдаваемые документы