ВЗАИМОВЫГОДНАЯ ПРОДАЖА: от понимания ситуации Клиента - к сделке

Цена указана за группу до 15 человек при корпоративном обучении в городе Екатеринбург. Стоимость проведения тренинга для вашей группы в вашем регионе уточняйте по телефону 8 800 234-18-38.

Успех в продажах сегодня в большей степени основывается на способности формировать ценность продукта или услуги индивидуально для каждого Клиента.

• Для этого необходимо понимать, с какими ситуациями сталкивается ваш Клиент и какого решения ему в данных ситуациях не хватает.
• В результате сформировать такое предложение, которое подойдет для него наилучшим образом.

Мы предлагаем посмотреть на продажи глазами Клиента, чтобы понять его ситуацию и привести к взаимовыгодному сотрудничеству.

Тренинг построен по модульной системе и направлен на практическую отработку полученных знаний.

• Это достигается путем отработки умений с применением авторских бизнес-игр.
• Игровой формат обучения способствует раскрытию творческого потенциала участников, повышает мотивацию на обучение.

При разработке игр учитывается как продукт компании, так и особенности бизнес-процессов.

Цель(и) обучения

• выработка практических приемов, обеспечивающих понимание и развитие ситуации Клиента с целью повышения эффективности продаж.

Программа будет полезна для

• специалистов по продажам в сфере В2В - менеджеров по продажам,
• руководителей отделов продаж,
• торговых представителей,
• супервайзеров.

Основные вопросы, рассматриваемые в программе

---

1. НОВЫЙ ПОДХОД К ПРОДАЖАМ: АНАЛИЗ СИТУАЦИИ КЛИЕНТА

• В2В и В2С продажи: различие алгоритмов продаж. Как В-клиент влияет на продажу,
• три позиции в В2В и В2С продажах: что работает в сложных продажах,
• бизнес-ситуация Клиента: свойства, влияние на поведение Клиента. Ошибки непонимания,
• Клиент и его группа: положение в компании, проблемы, задачи, особенности.

ПРАКТИКА. Модерация «Семь отличий» - выработка критериев взаимодействия с В-Клиентом.

ПРАКТИКА. Бизнес-игра «Остров» - участники понимают свою типичную модель взаимодействия с Клиентом.

2. ТЕХНОЛОГИЯ УПРАВЛЕНИЯ СИТУАЦИЕЙ КЛИЕНТА

• ситуационный анализ: параметры, объективность, субъективность – их влияние на оценку,
• модели ситуаций Клиента: продажа с позиции Клиента. Точки «входа» в ситуацию,
• как изменить ситуацию Клиента: способы влияния.

ПРАКТИКА. Модерация «Пазл» - на выработку критериев ситуации Клиента,

ПРАКТИКА. Бизнес-игра «Ящик Пандоры» - на актуализацию умения взаимодействия с Клиентом,

ПРАКТИКА. Mind Map-карта – на выработку способов влияния на ситуацию Клиента.

3. ТЕХНОЛОГИЯ ФОРМИРОВАНИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙ КЛИЕНТА

• лестница Ханта: как формируется потребность. 5 этапов покупки,
• 4 силы, влияющие на решение Клиента,
• JTBD - как определить, что на самом деле нужно Клиенту,
• переговоры с Клиентом: как подготовиться к сильной и слабой ситуации,
• типичные ошибки в коммуникации с клиентом. Что мешает достичь понимания.

ПРАКТИКА. Бизнес-игра «Шестерка, семерка, туз» - на отработку умения непринужденно задавать вопросы.

ПРАКТИКА. Бизнес-игра на отработку умения формирования потребности Клиента.

4. ТЕХНОЛОГИЯ АРГУМЕНТАЦИИ

• роль презентации в сложных продажах: аргументы, которые помогут вашему Клиенту генерировать и квалифицировать потенциальных клиентов,
• правила презентации. Типичные ошибки,
• 5 «усилителей» продажи: как сфокусировать Клиента на заключении сделки.

ПРАКТИКА. Бизнес-игра «Морской бой» - на отработку умения аргументации.

6. БИЗНЕС-ИГРА - на закрепление знаний и отработку ситуационной продажи.

• В основу игры закладывается реальная ситуация работы с Клиентом.
• Игра создается после встречи с Заказчиком.

*ПРЕДСТАВЛЕНА БАЗОВАЯ ПРОГРАММА. ПО СОГЛАСОВАНИЮ С ЗАКАЗЧИКОМ МОГУТ БЫТЬ ВНЕСЕНЫ ИЗМЕНЕНИЯ.

Результаты обучения

---

• возможность пересмотреть и улучшить имеющийся опыт и знания,
• умение анализировать ситуацию Клиента,
• переход отношений с Клиентом от формата «продавец-покупатель» в формат «партнер по бизнесу»,
• умение выработать эффективную тактику предложения через развитие Клиента.

Дополнительная информация

• В практической части тренинга используются авторские бизнес-игры. Игровой характер обучения пробуждает у участников любопытство, готовность к риску, создает ситуацию испытания и дарит радость открытий.
• Перед проведением тренинга проводится предтренинговая диагностика: формат диагностики (прослушивание звонков, интервью, беседа) и критерии оценки определяются по согласованию с Заказчиком. По результатам оценки дается устная обратная связь
• Практические задания составляются с учетом продукта и специфики компании
• По итогам обучения оформляется отчет о проведенном тренинге с рекомендациями по дальнейшему обучению
• Дополнительно для разработки игр может потребоваться общая информация: сфера деятельности Клиентов, описание ситуаций взаимодействия и т.д.

Формы проведения занятий

• корпоративная,
• в составе открытых групп.

График обучения

Место проведения обучения

• территория Исполнителя,
• территория Заказчика.

Выдаваемые документы