Менеджер по продажам

Продажи по телефону – неотъемлемая часть работы менеджера по продажам. От того, насколько успешно менеджер умеет общаться с клиентами по телефону, зависит результативность его работы в целом. Именно поэтому для повышения эффективности звонков в компании существует целый набор готовых инструментов в виде скриптов, стандартов и т.д.. Мы предлагаем обучение с отработкой полученных знаний на практике.

Цель(и) обучения

• Отработка практических приемов эффективных продаж и ведения переговоров с клиентом, закрепление активной позиции.

Преимущества

---

• Обучение проходит дистанционно и построено по модульной системе.
• Лекции проходят в формате аудиоуроков. Слушатели выполняют практические задания, просматривают видеофрагменты по технологии продаж.
• Итоговое занятие проходит с использованием игровых технологий и предполагает прохождение диалогового тренажера – обучающиеся проводят диалог с клиентом в игровой форме.
• Это позволяет закрепить базовые навыки продаж. Диалоговый тренажер помогает «новичку» легко встроить навык в поведение.
• Для корпоративных клиентов возможно проведение дополнительных вебинаров по отработке отдельных этапов продаж на продукте компании*

*Очное обучение в формате вебинаров на площадке ZOOM. Тема, содержание и стоимость обсуждается индивидуально

Программа будет полезна для

• «Новичков» в сфере телефонных продаж.

Основные вопросы программы

---

ВВЕДЕНИЕ В ТЕХНОЛОГИЮ ПРОДАЖ

• Продажи на современном этапе развития рынка. Характеристика и отличия от классического этапа.
• Основные этапы продаж: этапы, инструменты, роль продавца на каждом этапе.
• Активные и пассивные продажи. В чем разница?
• Кто такой потенциальный Клиент.

ПРАКТИКА. Видеопример «Активные и пассивные продажи».
ПРАКТИКА. Самодиагностика стиля продаж.

ДОВЕРИЕ В ПРОДАЖАХ

• Установление контакта: что формирует доверие в общении с Клиентом.
• Компоненты первого впечатления: вербальные и невербальные составляющие.
• Правила общения.
• Эффективные приемы начала разговора с Клиентом.

ПРАКТИКА. Видеопример «Установление контакта».
ПРАКТИКА. Упражнение «Психогимнастика голоса».

ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТИ

• Определяемся с понятием “потребность”.
• Как отличить запрос от потребности.
• Виды вопросов:открытые, закрытые, альтернативные.
• Активное слушание: типичные ошибки. Эффективные приемы.
• Как перейти к этапу выявления потребностей.

ПРАКТИКА. Упражнение «Типы вопросов».

ПРЕЗЕНТАЦИЯ

• Определяемся с понятиями “характеристика”, “преимущество”, “выгода”. Что приобретает Клиент.
• Алгоритм перевода характеристики в выгоду для Клиента.
• Составляем фразы на языке “выгод”.
• Как перейти и завершить презентацию.

ПРАКТИКА. Видеопример «Презентация».
ПРАКТИКА. Упражнение «Язык выгоды».

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ. ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИ

• Причины возникновения возражений.
• Возражения или отговорка: как отличить и что делать.
• Методика ПУСК: как отработать возражение.
• Прием «изоляция» возражения.
• Приемы завершения продажи.

ПРАКТИКА. Видеопример «Как принять возражение».
ПРАКТИКА. Упражнение «Отработка возражения.

СТРУКТУРА ТЕЛЕФОННОГО ЗВОНКА

• Зачем нужны стандарты работы по телефону.
• Виды звонков. Структура звонка.
• Начало разговора при исходящем звонке.
• Начало разговора при входящем звонке.
• Алгоритм «удержания» и «переадресации» звонка.

ПРАКТИКА. Упражнение «Общение с секретарем».

ИТОГОВОЕ ЗАНЯТИЕ

• Прохождение теста.
• Прохождение диалогового тренажера «Диалог с Клиентом».

Результат для участников

---

• возможность пересмотреть и улучшить имеющийся опыт и знания;
• формирование более активной позиции и уверенного поведения;
• повышение результативности телефонных звонков и личных встреч;
• умение работать со сложными запросами и возражениями;
• умение соответствовать ожиданиям клиента и при этом, сохранять свою позицию и интересы компании.

Формы проведения занятий

• корпоративная;
• индивидуальная.

График обучения

Выдаваемые документы